一、请客户罗列自己的价值观，让客户自己说出想谈判的范围；

问题一：请问您的家，您理想的装修是什么样子的？

问题二：什么样的装修公司才是您想要的那一种？

装修市场分两类：

①传统做家装的公司

②结合装修卖主材的公司

注意重点：

让客户自己说出他们关心的要素，总结后再围绕这些要素来谈判。 客户回答完后，再次确认他还有么？

二、明确价值观；

问题一：请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务（装修前、装修中、装修后）、价格、公司实力、等进行有效的排序。

注意重点：

①、将客户的注意点引导在工程上（可重点强调、但不能否认客户的观点）

②、给客户输入人本符号理念。

人本符号：是在设计方面贴近客户最直接的方法，设计师在与客户交谈的过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向，并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析，并给客户详细介绍，方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号，让客户知道你的设计是有创意的，人性化的体现了客户的生活习性和喜好要求，他的家交给你或你的设计小组设计制作，是有新意的；客户相信你能力的同时，也可以达到他想要的莫种装修效果。费用不一定要很高，但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格！

使用人本符号好处是什么：

①、有效的拉近和客户的距离，促成签单；（因为你的设计是依照客户的喜好要求和生活习性来设计的，所体现出来的方案，就是他本人或家庭成员想要的感觉。）

②、设计有亮点，可增加签单的金额（要求每套设计方案最少要有两处以上的设计亮点即人本符号）。

③、结合材料特性，引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。

a、乳胶漆的应用，结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。混凝土墙面、水泥毛面墙：最好使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好的乳胶漆（多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆）。

b、保温墙、空心墙、沙灰墙面最好使用：环保、高弹性、防开裂性能好，遮盖力强的乳胶（立邦永得丽净味全效、都芳生态弹力漆、都芳二代抗菌五合一弹力漆、美国百色熊）。

c、地面材质应用：结合西北气候干湿温差、抗变形性能稳定、环保、热传递快，光线对地面材质褪色影响，易打理、增大空间视觉效果、设计方案效果需要、基础工程一次装修到位等特征，引导说服客户选用地砖。（尤其是地辅热采暖房子）

d、家居装修的面板应用：说服客户尊重设计，装修和装饰需要整体考虑设计，结合设计风格中的色彩，及装饰配套成品家具的色调，引导客户选用清油面板，（成品家具以清油为多）增加单价金额，提升装饰效果，达到房间内温馨、柔和舒适的感觉。

e、客户要购买成品门和门套；但单包门窗套必须现场制作做（原因：成品免漆不能钉固，接缝较宽易变性、单面安装不牢固、窗口光线强；清油面板易褪色等弊端）；）依照峰光无限装饰公司“标准工程”现场制门窗套，牢固接口紧密、不易变形，色调匀称，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口宽敞不压抑等。

三、请客户自我定义他的价值观；

问题一：您觉得什么样的工程才是您最想要的？如：

①材料、报价公开透明

②不偷工减料

③做工精细

④层层把关，严格验收

⑤热情服务等等，鼓励引导客户说出自己的观点，并在客户咨询表上做好登记。

注意重点：已经将客户的在注意点引导在工程上，并了解了他对工程要求的侧重点。

四、设计师重复客户所说的以上内容，让客户感觉到自己是受尊重和重视。

某某先生、哥（女士、姐）刚才和您的交谈过程中，您的要求是1、…..2、……3、……

注意重点：

检查自己是否记得全面和客户再次确认，并帮客户加深他自己的观点。

五、解答客户所提出的疑虑；

问题一：你们所谓的标准工程为什么能够规范做到？ （详细介绍公司“标准工程施工规范标准”和“标准工程施工验收规范标准”的文件。

重点：

突出公司的“六大优势”， “标准工程”的内在含义，结合客户重视的内容，重点强调（举例说明）加深客户对我公司的认可度。

六、看；（耳听为虚，眼见为实）。

问题一：我带您看看具体实施的“标准工程”的材料样块及手册。

此点非常之重要，耳听为虚，眼见为实，一定要让客户通过公司“标准工程”的工艺节点光盘及材料样块的材料样块及手册或在施工工地，从感官和触摸上，知道这些规范标准工程是可以在他的家进行有效实施的（有好工地的情况下最好带客户去工地参观公司指定的样板间，尽可能提前考察好、熟悉这些工地或要求工程人员提前准备工作，好并积极配合）。通过再次讲解灌输加深对客户“标准工程”的了解，增加他对我公司以及“标准工程”的信心！

七、写；（规范体现专业）。

每一次谈客户必须严格按照公司五大规范服务客户，谈判道具要齐全（七大表格，客户咨询表、材料表、快速预算表、定金协议、验房篇、合同样本、客户洽谈记录表、实景作品相册、材料样板、笔记本电脑、标准工程文件、相应的户型研发图、计算器、笔、稿纸等）。

所用表格及谈判道具必须体现公司的品牌性和专业性，要统一。 认真填写咨询表；将客户及家庭成员的要求和喜好记录清楚；明确详细记录客户电话，并存在自己手机上回拨给客户，让客户感觉重视。

规范量房；尺寸精准、线型统一、标注符号要明确，（可单独增加立面图），最后和客户明确完成图纸和碰方案预算的时间，并由客户签字确认，经理审核签字。

快速报价；要详细，清楚但不能让客户带走。

谈单结束，将公司（宣传册、客户服务卡、材料表、名片）合订分类介绍清楚赠于客户，约定下次沟通或碰面的 时间后主动送出店面，马上清理谈判区域。

八、快；（向工作要效益）。

反应要迅速，处理问题要及时，客户提出的要求，必须第一时间解答或完成，并强调重点，看工地、量房、作方案及报价，必须在最短时间内完成，与竞争对手抢时间，雷厉风行。

其他谈单技巧常见问题：

1、现在报价与实际做完后的误差？

答：装修不是买一件成品商品，是一个复杂、漫长的过程。施工过程中，没有任何变更的情况下（业主不增加项目和改设计），“水、电安装工程”和“以下施工项目按实际算”除外，其它项目不超出总造价的8%。水、电安装是根据每个人的生活习惯来定，以下施工项目按实际算是根据不同的楼盘和有些项目可选择性的。

2、报价单为什么不能带出去？

答：价格是和价值紧密关联的，各公司的报价单结构、用材、施工工艺、质量等都是不同的，因此单纯的报价单是没有可比性的。我们不让客户拿走报价单是不希望客户落入单纯的价格误区。再说，初其报价单只是一个单价的肯定，商业竞争完全可能为了拿下生意，有可能按照我公司的单价每样减一点，但是这是个没有完成的商品，如果在利润降低了，在施工过程中他就会偷工减料。

3、首期工程款什么都还没做，就先交50%？

答：整个装修过程分六大工种：水、电、泥工、木工、油漆、煽灰。在进场施工之前，我们要先到物业办理报批手续，有部分费用是由我公司出的，您交了首期工程款后，所有的相关资料都给了您们，而且这50%的工程款也是要基本完成整个工程的一半工程量（水、电、泥工基本完成）。我们公司的合同是经过室内装饰协会统一制订的。

4、保修期问题，工程款全部都收回来，保修能落实下去吗？

答：工程款和保修是两个概念，品牌就是保证，如果售后服务不到位，我们失去的是您的口碑，口碑没了，品牌也就没了，我们公司非常重视售后保修，我们是连锁集团公司，有专门的全国联保电话，完工结算时我们会开一张保修单给你的。如果完工后真是出现什么大问题，你留那点尾款又有什么用？所以在找装修公司之前就要考虑好，要找一定有诚信、有实力的大公司。

5、卧室的搭配效果？（要求做效果图）

答：公司规定造价达到多少才能出几张效果图，因为做一张效果图要花3、4天时间，造价也是根据设计来定的，你的卧室有设计造型墙和天花，会有灯光效果，造价自然高了也会出效果图，如果只是做衣柜的话，那主要由窗帘和床这些软配饰来构成，这些多由您自己购买，到时候我会同你一起去买，再说我能把您的厅布置这么好，卧室肯定也没问题啊！

6、弱电项目的报价与市场价格相差太大？

答：有关这个项目，您在市场所看到的可能是单一的材料价格，您不能拿一项成品与散零件来作比较，我们这里包含有辅料（导管、电面板等）、机具磨损费、浪费、保修、合理的利润等，隐蔽工程、安全隐患大，保修拾年，有任何问题，都是我们公司负责的，拾年内电面板坏了需要更换，都是免费的。

7、管理费谁拿的？为什么收管理费？管理费为什么业主出？

答：管理费是公司拿给管理层人员和工程监理的工资；因为公司专门派一个人在这个工地安排工人施工，监督工程质量，业主自购材料运到工地以后，也是由他保管，还要起到与业主沟通的桥梁等；管理费单独例出，只是我们的报价表项目分的比较清晰，再说国家也有明文规定要把管理费单独例出来的。

8、朋友的房子是你们装修的，我去看了做的也不怎么样？

答：您指的是哪一方面不怎么样呢？设计效果还是施工质量呢？设计根据每个人的审美观和经济承受能力不同而定的，当初你的朋友还是挺满意的，施工质量就包括了许多因素，例如：材料、人工质量、施工质量、服务时间的长短。材料进场一定要验收，不同的工人做出来的事肯定不一样的，这个我可以帮你选我们公司最好的工人来给你做，我有信心让你满意，做工时间你不要太赶。

9、以下施工项目按实际算为什么不报？

答：因为以下项目是根据不同的楼盘和每个业主的要求不同而定的，有些项目是可选择性的项目。例如：沉箱有的楼盘已做了卫生间一半的面积等；地面保护有的业主要求自己做保护等。

10、业主在工地看到有些问题，但是也不计较？

答：这种客户应该是理性型的，因为做装修毕竞是用手工做的，没有十全十美的，这就靠设计师的设计、服务或品牌力度打动客户。

11、交定金后为什么报价单和图纸不能带走？

答：定金只是说你对我公司前期所做的工作满意了，我们可以继续为你服务和合作下去的可能，定金不是设计费；价格是和价值紧密关联的，各公司的报价单结构、用材、施工工艺、质量等都是不同的，因此单纯的报价单是没有可比性的。我们不让客户拿走报价单是不希望客户落入单纯的价格误区。

12、封水、电槽为什么还要另收费？

答：装修分六大工种，不同的工种，不同的工人，做不同的事，开槽做水、电是水电工做的，封水、电槽是泥工用水泥、沙浆封平的，这个就体现了我们公司报价的一个透明化和细致化。

13、材料好、工价高为什么做出的效果没实地好？

答：我们是部分包工包料，我们这一块的材料好、人工做得好，还需要业主自购材料那一方面整体搭配（灯光、颜色、款式），还有一些软配饰等，最后才能体现整个效果。

14、客户在施工过程说价格高怎么办？

答：工程还只是在施工过程中，你在现场看到的只是部分材料和人工的费用，看不到公司整个运作管理层所付出的劳动，现在只是半成品，还完全看不到整体效果，而且就是整个工程完工后，我们还有售后服务保修期和终生维修。

15、施工工人是你们自己公司的人吗？

答：肯定是的，施工时都穿公司统一的工服，工人都是经过总部统一招聘进来，然后统一培训，试工三个月后再上岗，分派到各分公司，工人还要交保证金的，交了保证金是保证客户的利益，以免在装修过程中损坏你的东西，公司对他就有约束力，公司是固定工人，长期用工与售后服务保修都是有关联的。

16、电为什么从墙上走？

答：这是我们公司的施工工艺，水从地面走；电从墙上走第一是为安全，假如从地面走容易受潮发生短路，直接接触人体也产生辐射；第二是便于以后维修，假如从地面走以后发生问题维修方面损失比较大，要破坏地砖或地板。

17、施工方式是否属于转包给第三方？

答：不是的，我们公司是设计、施工一条龙服务，我们有自己的工程部，工程部有经理、质检主管、工程监理和工人，统一管理才能保证工程质量及售后保修服务。

18、工程完工后环保检测是由谁负责？如果检测不合格怎么办？

答：所有材料都标有详细说明和合格证，在施工之前必须经过业主验收后才能施工，在施工中又都有经过长时间通风。如果您还不放心一定要做检测的话，那在您自购材料（铺木地板）进场之前做，一定要由权威机构来做检测，检测完后会有一张检测报告表出来，如果检测合格，费用由您负责，如果检测不合格，费用我公司负责。

19、你们公司广告打的哪么多，广告费是否算在客户身上？

答：广告只是个见面率，我们公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，广告费是由总部统一分派下来，就算我们分公司一单都没做，也照样做广告宣传。

20、你们公司的价格怎么这么贵？

答：这个首先提醒您，不要做简单的价格比较，所谓一分钱一分货，您要做的是价值比。要比较设计水平、材料等级及其环保性、工艺标准、工程质量、服务内容、保修和品牌信誉综合来看。好多业主受价格诱使而选择非正规公司，在装修后面对恶劣的工程都后悔不已，毕竟，房子是一辈子的居住空间啊。

21、已经打出最低折时，客户还想还价？

答：我们不像小公司那样随意开价的，我们公司是统一的材料和标准的工艺，报价也是统一的。价格贵与便宜是产品的好与坏是有直接关系的，所谓一分钱一分货。

22、你们公司的监理是否受过专业培训？电工是否有电工证？

答：我们公司的监理都是从专业学校培训出来，但是实践大于理论，我们公司监理的工作经验是很长的，在施工过程中，他们会帮你解决很多的问题。电工这种特殊作业肯定必须有电工证才能上岗，再说开工前到物业报建办手续时也必须要有电工证的。

23、设计师承诺好的监理，为什么办不到？

答：好监理的概念很难定的，我们公司的监理都是合格的、有经验的、责任心很强的，主要是看能不能和你沟通得来，是否适合你。我推荐的这个监理以前管过我设计的几个工地，做的挺好，业主最后也很满意。如果你觉得他不合适，我们一定给你协调好。

24、如何保证材料质量，材料清单和施工材料不一样怎么办？

答：每道工序施工之前，材料都必须经过业主验收签后才能施工。验收时您可要细看材料上的牌子、规格和产地。如有某项与材料清单牌子不对，是因为总部进货时间不同，市场上材料不断更新，只是我们分公司这边没来得及改正材料清单，您放心公司是统一用材料的，如果这个材料有问题的话，那我们公司以后保修肯定也损失大了。

25、我的房子120多个平方，在你们公司装修要花多少钱？

答：这个一般根据你们业主的要求，看你准备花多少钱装修这套房子，如果你打算在10万元以内，那我们就按这个价位去做设计方案，你准备花更多的钱去装修，我们也能发挥行家作用达到你想要的豪华型。因为不同的设计就有不同的价格，只有把平面方案定了，决定给我们做哪些东西，才会有份详细报价。